Il manager Pareto

Una iniziale analisi che il management dovrebbe valutare, in un progetto di turnaround ma anche nelle fasi di esecuzione dei piani strategici, deriva dal cd. Principio di Pareto.

Vilfredo Pareto (1848 – 1923) fu uno dei più importanti economisti italiani che, osservando la distribuzione dei redditi, concepì il principio empirico dell’80/20 denominato proprio Principio di Pareto; secondo questa analisi, la concentrazione delle ricchezze di uno stato – 80% appunto – è concentrato nel 20% della popolazione.

Sempre in via empirica questo semplicissimo concetto è risultato utile in svariati e diversissimi ambiti di applicazione; per esempio nell’area Commerciale dove l’80% del fatturato risulta concentrato nel 20% dei Clienti, oppure nel Controllo di Gestione dove l’80% del valore dei magazzini sono rappresentati dal 20% degli articoli valorizzati, e così via.

E’ del tutto evidente che le relazioni tra i fattori considerati non sono quasi mai così netti; il Principio di Pareto è, come già ampiamente segnalato, un concetto empirico e quindi non assoluto in quanto dimostrato da relazioni matematiche. E’ però uno strumento straordinario per costruire le analisi denominate Curve ABC; dove le concentrazioni di interessi racchiudono significative relazioni, sia a valere sui costi che sullo sviluppo dei ricavi.

Sempre considerando in esempio l’area Commerciale è del tutto evidente, ed economicamente provato, quanto sia più costoso per una Azienda il conquistare un nuovo Cliente piuttosto che mantenerne uno già esistente; identificare quindi quali Clienti (Curva di analisi ABC) rappresentino l’80% del fatturato, significa applicare il Principio di Pareto, a cui dovrà seguire una attenta strategia commerciale di cura e mantenimento dell’assett Clienti.

Si verificherà quindi come operando su pochi Clienti si potrà salvaguardare e proteggere la grande massa dei fatturati; in rapporto proprio di “circa” l’80/20.

Ripetendo la medesima analisi su tutti i fattori critici dell’Impresa, si potrà costruire una validissima matrice di interesse che saprà dare contenuto e significato alle azioni strategiche che l’Impresa stessa dovrà mettere in campo nel cuore delle sue attività.

La concentrazione delle risorse – nel caso di un progetto di turnaround veramente esigue – ma soprattutto delle attenzioni strategiche, darà enorme ritorno in risultati ai piani di mantenimento e sviluppo dell’Impresa; massimizzando le performance rispetto alle attese e, si ripete, alle risorse messe in campo (siano esse finanziarie che umane).

Tutto semplice?

La risposta è innaturale: NO.

Infatti MAI, in qualsiasi esperienza professionale io abbia potuto svolgere attività, ho potuto constatare la costruzione analitica di una simile analisi; è ampiamente nota a tutti i manager ma, purtroppo, mai applicata.

E’ stata quindi sempre la prima azione che ho svolto entrando in una Azienda, nel mio caso specificatamente per un progetto di turnaround, riscontrando subito ( e devo dire facilmente) i punti chiave di intervento del successivo Piano strategico.

Parlo per esperienza vissuta – empirica anch’essa – ma di utile significato allo stesso modo del Principio di Pareto; il primo manager di turnaround che si riconosca dalla storia……….!!!!